設備はある。でも利用されていない｜「そこにいる人（＝潜在需要）」を動かすのは街頭配布
街中にサービスの設備や拠点を設置した。
Web広告やSNSで告知もしている。
アプリやWebから簡単に申し込み、すぐ利用できる仕組みも整っている。
それでも、
- 思ったほど利用されていない
- 拠点によって利用率に差がある
- 目の前をたくさんの人が歩いているのに、なかなか利用につながらない
そんな課題を感じているサービス事業者もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこで一度、Webの画面から離れて、実際のサービス拠点周辺を見てみてください。
そのサービスを利用する可能性のある人は、すでに目の前を歩いているかもしれません。
今回は、そんな「そこにいる人＝潜在需要」に直接アプローチする、
街頭配布の可能性について考えてみます。
利用者はWebの中だけにいるわけではない
サービスの利用者を増やそうと考えたとき、多くの企業がまず検討するのがWeb広告です。
検索広告やSNS広告などを活用すれば、年齢や興味・関心などに応じて
ターゲットへ広告を届けることができます。
もちろん、Web広告は非常に重要なマーケティング施策です。
しかし、リアルな場所で利用するサービスの場合、
もう一つ違った考え方があります。
それが、
「今、その場所にいる人」
へのアプローチです。
例えば、駅前にシェアモビリティのポートがあるとします。
その駅を利用している人、周辺を歩いている人、
少し離れた目的地へ向かおうとしている人。
こうした人たちは、そのサービスを検索していなくても、
実は利用する可能性を持っています。
つまり、
サービス拠点の周辺そのものが、見込み客と接触できる場所
なのです。
「そこにいる人」が見込み客になるサービスには共通点がある
街頭配布と特に相性が良いのは、次の3つの条件を持つサービスです。
1．現地に設備・車両・サービス拠点がある
例えば、次のようなサービスです。
- シェアサイクル・シェアモビリティ
- カーシェア
- モバイルバッテリーレンタル
- 傘のシェアリング
- 荷物預かりサービス
- 個室型ワークブース
- スマートロッカー
オンラインで申し込むサービスであっても、
実際に利用するのはリアルな場所です。
2．その周辺を利用候補者が歩いている
駅、観光地、商業施設、オフィス街、イベント会場などには、
サービスを利用する可能性のある人がすでに存在しています。
つまり、Web上で見込み客を探すだけでなく、
リアルな場所にも見込み客が集まっているのです。
3．スマホからすぐに利用を開始できる
そして重要なのが、興味を持った後、
スマートフォンから登録や予約などができることです。
リアルで知る
↓
Web・アプリで登録する
↓
目の前にあるサービスを利用する
この距離の短さが、
サービス拠点型のビジネスと街頭配布の大きな相性の良さです。
「この近くで使えます」は強い訴求になる
一般的な広告では、
「便利なサービスです」
「こんなメリットがあります」
とサービスそのものの魅力を伝えます。
しかし、サービス拠点の近くでは、
もっとシンプルな情報が利用のきっかけになることがあります。
それが、
「この近くで使えます」
という情報です。
例えば、徒歩では少し距離のある目的地へ向かっている人に、
「ここから利用できます」と伝える。
スマートフォンの充電残量を気にしている人に、
「この近くで借りられます」と伝える。
荷物を持って観光している人に、
「近くで荷物を預けられます」と伝える。
これは、Web広告とは少し違います。
その人が「今いる場所」「今の状況」とサービスを結び付けられる
からです。
街頭配布は「潜在需要」をその場で動かせる
街を歩いている人は、必ずしもサービスを探しているわけではありません。
むしろ、
「そんなサービスがあることを知らなかった」
という人も多いでしょう。
ところが、街頭で情報を受け取ることで、
- ここで使えるんだ
- それなら便利かもしれない
- ちょうど使いたかった
と、初めてサービスを自分ごととして認識することがあります。
つまり街頭配布は、すでにサービスを探している人だけではなく、
まだ自分自身でも需要に気付いていない人に、
利用のきっかけをつくることができる施策
なのです。
これが「そこにいる人＝潜在需要」を拾うという考え方です。
Web広告にはない「人から伝える」という強み
街頭配布は、チラシを渡すだけの広告ではありません。
人が介在するからこそ、
- この先で利用できます
- このエリアでも使えます
- こちらのサービスをご存じですか？
など、その場所や状況に合わせた一言を添えることができます。
さらに、
- どうやって使うの？
- どこで返せるの？
- 料金はいくら？
といった質問が出ることもあります。
広告を一方的に見せるだけではなく、
利用候補者の疑問や不安にリアルな場で接することができる
のも、街頭プロモーションならではの特徴です。
現場で聞かれた質問はサービス改善のヒントになる
街頭配布には、もう一つ大きなメリットがあります。
それは、
利用候補者の生の声を聞けることです。
例えば、
- ○○でも返却できますか？
- 登録は難しくないですか？
- このエリアではどこにありますか？
といった質問が多ければ、
利用を検討している人がどこで迷っているのかが見えてきます。
せいじつ屋では、配布現場でスタッフが通行人から受けた質問や反応をヒアリングし、
一部の案件ではレポートとしてお客様へフィードバックしています。
何枚配布したかだけではなく、
「現場で何が起きていたのか」
を見る。
そこから得られる情報は、
次回のプロモーションやサービス改善を考える材料にもなります。
すべての拠点で街頭配布をする必要はない
もちろん、サービス拠点があれば、
どこでも街頭配布をすればよいわけではありません。
むしろ重要なのは、
どこで実施するかです。
例えば、
- 人通りは多いのに利用率が低い拠点
- 新しくサービスを開始したエリア
- 新設したばかりの拠点
- 観光客や来街者が多い場所
- 特定の曜日・時間帯に利用需要が高まる場所
など、課題や利用状況に応じて実施場所を選ぶ必要があります。
同じ駅でも、出口が違えば通行する人も変わります。
同じ場所でも、平日と休日、朝と夕方では
人の属性や目的が変わります。
だからこそ街頭配布は、単純に
「何枚配るか」ではなく、「どこで・誰に・いつ伝えるか」
が重要なのです。
Web広告か街頭配布か、ではない
ここで誤解していただきたくないのは、
Web広告と街頭配布のどちらが優れているか、という話ではないことです。
それぞれに役割があります。
Web広告でサービスを知る人もいます。
SNSで知る人もいます。
検索して比較する人もいます。
そして、
実際にサービスを使える場所で初めて知る人もいます。
リアルでサービスを知る。
Webやアプリで詳しく確認する。
登録する。
そして目の前のサービスを利用する。
つまり、
「リアル → Web → リアル」
という利用導線です。
リアルな場所に設備やサービス拠点を持つ企業だからこそ、
この導線をマーケティングの一つとして考えてみる価値があります。
せいじつ屋が考える「サービス拠点型」の街頭プロモーション
せいじつ屋では、街頭配布を単純に
「駅前でチラシを何枚配るか」という仕事とは考えていません。
大切なのは、
- どのサービス拠点で実施するのか
- 周辺をどのような人が歩いているのか
- どの曜日・時間帯が適しているのか
- スタッフがどこに立つのか
- どのような声掛けをするのか
- 通行人からどのような質問や反応があったのか
まで、実際の現場を基点に考えることです。
Web上のデータだけでは見えないものが、街にはあります。
その場所を歩き、そのサービスを利用する可能性がある人へ直接情報を届けられること。
それが、街頭配布の大きな価値だと私たちは考えています。
まとめ｜サービスのすぐ近くに「まだ利用していない見込み客」がいる
設備を増やす。
Web広告を増やす。
キャンペーンを行う。
もちろん、どれも利用者を増やすための重要な施策です。
しかし、もう一つ考えてみていただきたいことがあります。
サービスのすぐ近くに、まだ利用していない見込み客が歩いていないでしょうか。
その人はサービスを知らないだけかもしれません。
使い方が分からないだけかもしれません。
あるいは、「ここで使える」ということに気付いていないだけかもしれません。
そんな人に、
「ここで使えます」
と直接伝える。
その小さな接点が、利用開始のきっかけになる可能性があります。
リアルで知る。
Webで申し込む。
そして、その場で利用する。
現地に設備・車両・サービス拠点を持つ企業にとって、
街頭配布は単なる認知広告ではなく、
「そこにいる潜在需要」を実際の利用へ近づける施策
として活用できるのではないでしょうか。
サービス拠点周辺での利用促進をご検討中の企業様へ
「設備や拠点はあるが、もっと利用率を高めたい」
「新しく設置した拠点を周辺の人に知ってもらいたい」
「Web広告とは違う方法で利用候補者との接点をつくりたい」
そのような課題をお持ちでしたら、ぜひせいじつ屋へご相談ください。
サービス拠点や周辺環境、人の流れなどを考えながら、
利用につながるリアルな接点づくりをご提案いたします。
